广东制造商：人造板经销商须提高利润才能生存

李洪帆：谢谢，制造商讲完了，下面请各大区的制造商来说一说，今天是不是缺一个广东的？广东的在吗？不需要我们全场欢迎你吧。我们从上海这个区域华东区域市场情况讲一讲你们最近的销售情况，还有明年的期待。

我讲一讲我碰到的问题，第一个问题就是市场变了，我想一下，08年之前，是一高三低，所谓的一高就是上游挣钱比较容易，所以我们经销商也能挣到一点钱，比较容易。三低就是当时房地产价格没有这么高，房租没有这么高，员工收入预期没有这么高。当时这样的情况下，企业能有一些盈利，能力再强一点的可以发展。虽然上海目前来说还是好的，09就有点不行了，10年世博会推一下，好象经济危机在上海的话，好象还有一个小高潮，这个当中挣钱还是比较简单的。08年到现在，处在百年一遇的危机。前面好了那么多年，后面涝了那么多年。几乎从09年到现在，我们差不多一低三高。从一高三低到一低三高。所谓一高三低。就是国家的货币超发造成产能过剩。上游挣不到什么钱了。也不可能经销商挣到什么钱，这个不现实的。所以2013年，我当时讲，现在的经销商受到围追堵截。我就讲一下一低三高，就是挣钱不容易了，所谓三高，房地产价格太高了，相应的房租各方面完全变了。第二个各种支出税费只增不减，还有员工的支出都在增加。还有员工的预期收入增加。这个是洪水猛兽一样。员工的预期发生变化。你想一想，这个一低怎么能应付这个三高呢？所以局势真的变了。未来可能微利时代是长期的。当物质过剩之后，物质获得比较简单了，物质获得的过程，他的体验，物质的创新，这一系列的东西，可能精神层面的，包括人文关怀，这一些东西前所未有的提到这个层面上来。就是讲到和文化对接了。这个是我讲的第一个，天变了，真的变了。

第二点，作为我们该做的事情，就是卖板，我们总归要把板卖好，如何要把板卖好。我们从去年年底就开始讲如何建设2014。2013年还在惶恐，还在徘徊，2014年要坚定的往前走。我们准备做这样几件事情。一个是想把利润提高一点。可能制造商感受不是那么厉害。制造商可能处在山区，成本压力不是那么大。为什么呢？他成本没有那么厉害。第二个在山区员工消费预期没有那么厉害。所以真的的一低三高，是针对我们经销商的，所以2014年开始，如果广大经销商不能提高利润就是死路一条。这个是必须要做的。我们前面这么多面过来，我们一块钱的生意做了这么多年，辛辛苦苦做了。但是现在如果还保持这样的心态，这个就死路一掉了。这个是第一件事。第二件事，为了让企业未来不被抛弃，自己还要搞个贴面厂。第三点，要做进出口。要加入进出口分会，这个是第三件事情。第四件事情。可能前面讲到的电商平台，我们也要尝试一下，究竟怎么样，怎么做。这个是第四件事情。第五件事情，作为一个真正想做百年企业的话，企业的慈善系统也要往前推进。还有一件事情就是要搞一个书画院。这些事情我不断宣传的目的是什么？就是让自己没有退路，至于三年做好五年做好，天晓得。我就是要把自己2014年要做的事情跟大家做个分享，不一定做得好，做得不好大家不要笑我，谢谢大家。

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李洪帆：蒋总话里有话，就是让生产商给他让一点利。我们是不是鼓掌鼓励一下。下面请上海福人木业林总一下。

林允熙：刚刚马总讲了一下方向。一个是我们上游碰到两个问题，因为我们做经销商，其实是承接上下游的，一个是上游制造厂商，制造厂商它的一种经销和理念，其实对于我们下面的经销商是很有影响的。比如现在下游市场竞争非常激烈。那么可能会脱离经销商这一块，直接跟制造商对接。就是不走分销渠道，走直销渠道。第二个，经销商的存在，实际上要有自己存在的理由。比如通过二次加工，成立自己的品牌。这个可能是市场上生存的一个条件。第三个就是我们今天讲到的期货和电商。原来我们经销商这一块也一直探讨，困扰于这件事。既然期货，我厂家也可以直接做，干吗要通过经销商来做呢？第二个电子商务。你说我厂家也可以直接做电子商务。何必要经销商做这件事呢？我们今天是厂家的下游。这里在座的有大亚整个集团的营销总监。我想问一下，你们大亚以后的营销的模式有什么考虑。因为这个涉及到中间经销商分销商生存的空间力度。

李洪帆：很好，这个互动起来了。韦总是不是要把经销商甩掉？

韦晓：没有。是这样的，因为从去年，从马云跟董明珠后面跟雷军打赌，马云做担保，流通这一块还是非常非常重要的。从我们大亚来说，因为随着现在互联网技术的推广，电子商务，目前的O2O非常流行的一块。那么我们制造商来说，目前有我们自己目前存在的困境。因为我们如果直接做流通渠道的话，管理成本人力成本会迅速上升。所以经销商这个环节是我们大亚在流通上必不可缺的一个环节。这个在任何地方，我们整个集团都这么觉得的。第二个，电子商务，我们上游企业怎么看待这个问题，我想谈一谈我的看法。首先目前随着电子商务普及的话，应该来说，价格是越来越透明了。我想很多客户会通过网上来询价。这样包括我们经销商的利润，会随着这样的普及会越来越薄。这个确实是越来越明显的。但是我们为什么需要经销商，还是要保持经销商这个渠道呢？服务这一块是我们上游企业永远做不到的。如何面对经销商的支持，我们是做不到这样的。正因为如此，针对电子商务这一块，可能就我们大亚而言，我们会通过推广的方式，因为提高品牌的知名度，增加客户接触大亚的机会。但是我们在网上很少成交业务。基本上很多业务直接转到下面的经销商或者是分销商手中去的。一个是为了保证经销商的利益。第二个防止价格被进一步的击穿。这个是保护我们企业的利润。这个是没有办法的办法。当然这样做从我们企业角度来考虑，我们主要是这样考虑的。林总满意吗？