八问大红酸枝生产企业何去何从

　　近期，红木家具木材市场颇不平静，红木家具三大用材之一的大红酸枝被列入国际动植物保护公约，被限制出口，从今年4月份以来，大红酸枝进入了一个大涨潮时期，个别地区的木材市场一度处于缺货状态。面对日益严峻的木材市场，中国家具协会传统家具专业委员会副秘书长邓雪松先生在近期举办的“首届中国（仙游）中式家居文化高峰论坛”上发表了“木材资源告急，倒逼红木家具行业转型”的演讲。

中国家具协会传统家具专业委员会副秘书长邓雪松

近几年，黄花梨、紫檀、红酸枝这三大传统家具名木资源迅速减少以及枯竭，使材料价格扶摇直上。价格的上涨是把双刃剑，一方面让红木家具企业享受到因为材质上涨带来利润增长、身价倍增的喜悦，另一方面行业又因为材质的价格上涨而快速洗牌，越来越多的企业从名贵木材生产制作中被迫出局，转向价格相对低廉的木材加工制作。

据估计，老挝大红酸枝木材价格在未来4年内将继续上涨1-2倍，资源进一步枯竭，是可以预测到的现象。现在的红酸枝价格就是前些年越南黄花梨的价格，未来红酸枝的市场发展趋势和生产企业状态，是否会变成现在越南黄花梨的状况?各位红木家具生产制作的企业老板，需要关注这几个问题：

1.当红酸枝木材价格再上涨1-2倍，你现在的客户还会是你的客户吗?

客户收入没有同比例增加，木材价格越高，消费人群就会越来越少。

2.你现在的销售方式还有用吗?

原来以加工供货批发为主的企业，将面临批发业务的锐减;以家具零售面向终端市场的企业，将面临品质与品牌影响力的激烈竞争，同时二线城市的销售将受到很大影响。

3.你现在的产品质量以及生产制作方式还有用吗?

材质价格越高，客户对于工艺与品质的要求就越高。工艺与造型不过关，没有达到相应等级的家具还卖不出材料的价格。

4.你现在的产品款型与市场定位会有用吗?

红酸枝价格持续上涨，消费者购买红酸枝家具将会由实用转向收藏。

5.你的盈利能力还能保持不变吗?

材料价格高了，人工成本高了，资金压力大了，消费群变小了，靠什么来挣钱?

6.你到底还做不做老挝红酸枝?

何去何从?受到红酸枝家具的市场前期存货、出局的企业抛货的制约，市场库存的家具还将制约红酸枝家具的价格和材料挂钩。也就是家具和材料价格倒挂还将持续一段时间，你有订单了，进不进材料?进材料的话做好的家具往往还卖不出材料的价格;有库存的材料，做了家具来应对订单，还不如直接卖材料挣钱，怎么办?

7.你有多少料，你的竞争优势在哪里?

例如，库存红酸枝材料有千吨以上实力的企业在红木行业也有几家，如果这些企业是连续3-5年左右逐渐囤积起来的，以当前30万元一吨等级的材料举例，他们分几年逐步购买，平摊下来每吨的成本可能只有15万元。假设一吨材料可以做3张罗汉床，你做的罗汉床每张木材成本是10万元，那么别人的成本只有5万元，如果卖10万元一张，别人有一倍的毛利润，而你却要亏本，该如何竞争?反过来看越南黄花梨，以前基本每家每户都做过，但现在有几家敢开料做?手里有没有高端客户能买?又能不能卖出材料的价格?目前全国敢买料开料制作黄花梨家具的企业，绝对不会超过10家，这就是市场竞争的残酷!

8.如果你不做红酸枝，你准备怎么做?如果材质往下调整，使用价格相对低廉的材质，这种简单的转变如何解决人工成本和木材成本平衡的问题?

昨天使用红酸枝做家具，今天用缅甸花梨做，人工成本是不会降低的。材质调整，是客户群的调整，是产品类型的调整，名贵材质偏收藏，而廉价材质偏实用。材质的调整，也是竞争对手的调整：材质相对低廉的领域是大型航母级、连锁式企业的势力范围。那么，中小型企业产品到底该如何定位?怎样在这些大型企业诸侯分割天下的领域来竞争? 因此，木材资源告急，倒逼红木家具行业转型!

那么如何转型和升级?

在业内“万家一面”的明清仿古家具风格加粗放式生产制作模式中，进行仿古家具风格框架体系内的差异化、精品化、艺术化的产品结构调整。企业首先要问清楚自己要做什么产品，为什么做这个产品？我的产品和别人相比有什么优势？我以什么方式推荐和卖给客户？这几个问题就是对自己产品进行结构调整，对市场准确定位与细分。

目前红木家具产品“万家一面”，大多都是明清风格的仿古家具，如果坚持做仿古家具可以在家具风格框架体系内进行变化，例如款型、工艺、风格、等级等等产品定位与调整。其次，还可以由仿古家具生产制作，向品牌化的“中式家居”领域拓展创新，打造当代的中式家居品牌与新的设计制作模式。

我们总结一下，一个依靠自然材质消耗而飞速发展的行业模式，肯定不具有长期持续发展的可能;一个只要是做红木家具，不管做成什么品质都能挣钱的市场，一定不是一个正常和成熟的市场。选用名贵稀缺的自然材质，加上传统手工艺制作方式，并承载着千年家具文化传统的产品，只能依靠木材价格上涨而盈利，无法由加工制作向设计制作转型，无法实现企业品牌的溢价、文化艺术附加值、企业品牌附加值的行业，也不是一个成熟和真正成功的行业，也无法赢得历史的尊重!

对此，我们无需避讳，中国改革开放以来的经济崛起走的也是这条路。中国如何摆脱“世界廉价加工厂”的发展阶段，由加工制造向设计制作转型，由依靠自然资源的消耗与环境破坏为代价，由低廉的劳动力成本竞争方式，向产品设计、品牌打造以及消费文化转型，是我国经济产业结构调整的重点。同样，也是红木家具行业将来重点的发展方向。

红木家具企业的创立者，白手起家，依靠自己积极拼搏进取的精神，付出了青春与汗水，创建了自己的企业，如同生养了自己的孩子，也共同创建了这个行业的繁荣，没有他们就没有这个产业的今天!我们必须敏锐和清晰的看到，粗放式发展的阶段已经结束，行业细分和升级的阶段已经来临!是否冷静分析企业发展的方向，为企业如何转型升级找到一条路，不仅是企业理念是否先进的问题，而是攸关企业存亡的问题!同样，也是整个行业健康发展的根基。　　

我们身处盛世，有幸遇上这个经济文化蓬勃发展的时期，我们成就了自己的事业，同时也肩负历史的责任!让我们携手共进，积极推动红木产业的第二次发展，开辟出一片新的天地!（作者：中国家具协会传统家具专业委员会副秘书长邓雪松）