解读“新时代下红木经销商的发展之路”

　　3月14日，由全联艺术红木家具专业委员会、品牌红木家具经销商联盟主办，弘木传媒、中国（大涌）红木文化博览城承办的2018全国红木家具经销商大会暨优秀红木品牌招商加盟大会隆重举行。

　　作为大会压轴活动，2018品牌红木家具经销商论坛以“携手开拓，共享市场——新时代下经销商的发展之路”为主题，五位业界专家及经销商代表对红木家具行业问题现状、市场最新动向展开观点交锋，研讨解决企业与经销商合作问题的有效对策。

　红木行业的未来

　　经过多年发展，红木家具的产业优势和对外影响力正逐步加强，特别是近年来，深入实施“文化复兴”国家战略和融入“一带一路”行动，加快产业层次迈向中高端，在转型升级中提升产业核心竞争力。

　　然而，由于监管不到位、利益驱使等原因，行业发展过程中也暴露了更多的问题。全联艺术红木家具专业委员会主席团主席、西安雅居阁总裁石立峰在论坛上指出，现在红木市场依然给人感觉很乱，有些厂家连产品是什么材质都说不清，也弄出了很多让人听不懂的概念，让消费者不敢放心地相信商家。

　　对此，石立峰也提出了他的建议：红木家具行业的未来发展要树立大品牌、大格局、大产业的概念，包括对广告词的述说、产品质量标准、产品材质标准以及创新工艺定义，进行深度、全面、科学的论证。同时，在红木家具行业百花齐放的情况下，以文化作为功能定位，通过中国优秀文化的创造性转化和创新发展，走质量型、内涵式发展之路，真正引领行业健康发展。

　　独特的优势让红木家具成为中国文化的传播者，不断向世界介绍着中国数千年的历史和文化。立足新时代的发展坐标，红木家具行业也将出现更多的变化。对此，全联艺术红木家具专业委员会执行会长、弘木传媒CEO林伟华分析称，第一，现在消费者偏向有品质、有品位、有品牌的红木家具，因此，经销商不再像以前那样看产品、看价格，而是看整个品牌发展是否顺应当前消费趋势，能否给经销商信心，并与经销商共同致富；第二，国力的增强和生活的改善，使红木家具高端定制成为未来趋势，经销商作为最接近终端市场的一环，要与红木家具企业一同分享高端定制的红利，将市场做大做强；第三，在红木家居化趋势下，对传统红木家具企业的产品设计、品牌营销、团队建设都有了更高的要求，因此，企业要加快创新的步伐；第四，企业要坚守红木艺术化，做有文化、有故事的红木家具，同时也要符合当代审美需求；第五，企业与经销商都要重视产品体验、空间体验、团队体验，让世界爱上中国红木家具。

新中式的挑战

　　2017年，新中式成为红木家具行业热门关键词之一，与此同时，它也将是今后一个时期的重要发展趋势。在品牌红木家具经销商联盟主席团主席、顺德中联红木世家董事长周志华看来，新中式以独特的风格、人性化的设计等优势贴近当今的消费市场，而一些性价比高的新中式产品也更容易赢得消费者的认可。

　　尽管新中式已经历了10多年的积淀，但在具体发展中，一些细节的问题依然会出现，为其发展带来新的困惑。比如有的企业以自我为中心，没有充分考虑消费者需求，研发出来的新中式产品不好卖；有的企业推出的新中式产品质量可以，却因为定价过高，或营销不到位，产品得不到市场认可；有的企业将已经在生产或销售的产品风格、理念反复使用，增加同质化风险；还有的企业靠模仿定生产，哪款好卖就模仿哪款，严重影响行业发展……

　　周志华认为，首先对红木家具企业而言，进入新中式领域，无论是前期的产品开发、生产，还是后期的市场营销推广、经销商维系等都需要付出大量的精力和成本，因此，企业必须要有正确的定位，并且量力而行；其次，企业在产品设计、生产上要挖掘与提炼传统红木的核心价值，主要包括红木文化和红木工艺，使新中式产品更有价值感，生命力更强；再者就是新中式产品必须要有设计、有个性、有品位，满足主要消费群体对文化与生活的追求，从而引领市场潮流；最后，企业要与经销商达成共赢，形成互动，迅速调整市场策略，具有针对性地对产品进行优化，提升产品竞争力，从而赢得市场。

　　家具行业资深学者王周也坦承，现在很多新中式产品不够新，也就是差异化不够，特色不够鲜明。他认为，红木用一棵就少一棵，如果我们的企业不能做出上好家具，那不是在创造，而是浪费、糟蹋。立足当下，新中式家具的发展不能盲目抄袭，要理解当代的生活变化，静下心去思索、研究，在设计与生产中注重家具的实用性，让人们更乐于接受。

品牌选择的标准

　　对于经销商而言，拿到一个知名品牌的代理权，意味着可以有好的销售、好的收益。同时，经销商作为市场的“信号兵”，掌握着一线的信息，能够推动品牌在产品、营销、服务等全面升级。

　　今天来看，企业与经销商的关系合作大于竞争。但是，“如何选择适合自己的品牌”这个问题依然是经销商所重视和关心的。品牌红木家具经销商联盟主席团主席、河北大家风范家居陈振对此有着自己独特的看法，他说，红木家具产业发展必须协同物流产业发展。北方经销商很多时候放弃选择南方的红木家具企业，主要在于物流的局限性。红木家具从南方运到北方，当中产生的成本是经销商必须考虑的，再好的产品输送不出去，就没有选择性，就会转战其他邻近的红木家具产业基地。

　　陈振也指出，在整个大家居体系下，相较而言，红木家具企业在营销手段、工厂标准化、团队建设等方面相对滞后，很多时候只关注产品怎么研发、设计，怎么做得更好，却没有真正在品牌营销上动心思。对于这个问题，他认为，现在的经销商已经不只是看产品了，而是选择与一些有创新营销理念和模式的企业合作，因此，处在当前的信息时代发展背景下，红木家具企业可以利用大数据，利用精准营销平台触达客群，推动品牌营销从量变走向质变，同时扎实推进标准化建设工作，让品牌更有影响力和价值。这些都是当代红木家具经销商选择合作品牌时比较看重的方面。

小结：

　　2018品牌红木家具经销商论坛是一场为红木家具经销商而创设的行业交流盛会，通过论坛嘉宾的观点交锋与思想碰撞，为行业的稳步发展指明了方向，也为新时代的厂商关系描绘了新的愿景。